Интервью с Майклом Бэнгом

Еженедельник «Время», № 7 (75), от 26 февраля 2007 года

Продавец – человек искусства

России нужно научиться продавать свои бренды

 

Эксклюзивное интервью провела Ирина Кузнецова,

еженедельник «Время», № 7 (75) от 26 февраля 2007 года, стр. 12.
 

В который раз Бизнес-центр «Эксперт» приглашает интересных людей в наш город: в прошлом году мы публиковали эксклюзивное интервью самого высокооплачиваемого директора по персоналу в России Руслана Ильясова; в этом мы предлагаем вашему вниманию интервью одного из ведущих мировых специалистов в области продаж и сервиса Майкла Бэнга.

- Мистер Бэнг, в чем состоит Ваша специализация?

- Моя специализация - это продажи. Я всю жизнь продавал. Мне повезло в том, что я путешествовал в разные страны, работал в разных отраслях. В Испании я занимался туристическим бизнесом, в африканских странах – нефтью, в Италии продавал бриллианты. Кроме того, продажи позволили мне вырасти от простого продавца до директора по продажам, а затем стать профессиональным тренером по продажам. С 1997 года я веду тренинги по всей России и СНГ.

- Зачем людям нужны тренинги по успешным продажам?

- Мы живем в жестком мире, где очень сильная конкуренция. И с каждым годом конкуренция становится все больше и больше. И если мы не будем продавать, или недостаточно продавать, или не продавать с прибылью - мы не выживем. А в школах и институтах этому не учат. Именно потому люди приходят на такие тренинги. Они учатся продавать.

Сегодня продажи в России – одна из самых развивающихся отраслей, которая позволяет реально зарабатывать деньги и быстрыми темпами развивать свое дело. При этом в силу объективных причин сегодня в России практически нет высококлассных специалистов в области торговли, но люди здесь заинтересованы в обучении. Для многих из них это новый способ мышления. Я учу их строить бизнес по сценарию «выигрыш-выигрыш», который работает на будущее.

- Когда Вы были первый раз в Саратове?

- Это было еще в 2002 году. Но как всегда я не успел посмотреть ваш город.

- Люди приходят к Вам учиться продавать товары. А в чем отличие тех, кто приходил на первые Ваши тренинги ранее и теми, кто приходит сегодня?

- Их главное отличие в том, что они хотят учиться. Люди теперь прекрасно понимают, что им необходимо учиться и повышать свою квалификацию. Поскольку каждый, кто работает в сфере продаж, должен быть профессионалом. На последнем тренинге были руководители многих крупных компаний.

- Кто больше нуждается в науке продаж? Представители филиалов мировых брендов или региональные компании.

- В принципе, всем. Каждая компания сталкивается с одними и теми же проблемами. В какой-то мере крупным компаниям проще, но каждая крупная компания знает, что есть еще одна крупная компания, которая может занять их нишу на рынке. Да и региональные компании всегда могут потеснить крупные международные компании. Поэтому нет различия в необходимости обучения руководителей филиалов крупных международных концернов и региональных компаний.

- Не считаете ли Вы, что бренды работают на представителей мировых марок?

- Это действительно так. Существует три фактора, на которые ориентируется покупатель при покупке того или иного товара.  Первый - это качество. Человек ищет то, что соответствует его представлениям о качестве и надежности. Второе - это цена. Одним из главных факторов становится сочетание цены и качества, насколько они сбалансированы. Третий фактор это - качество обслуживания. И именно это играет большую роль, чем собственно бренд.

- Но многие люди устраивают целую погоню за брендами. Если машина, то «Мерседес», если часы, то «Ролекс».

- Да, существует и такое положение вещей. В данном случае, бренды являются неким статусом. То есть для некоторых людей бренды - это визитная карточка их положения. Например, иметь машину определенной марки очень престижно.

- Не могли бы Вы поподробнее рассказать о трех факторах, которыми руководствуется человек при покупке.

- Первый фактор, как я и говорил ранее - качество произведенного товара. То есть их не интересует цена, их не интересует условия, при которых они этот товар покупают. Самое главное - это качество. Вторые думают только о цене. Они буквально охотятся за дешевыми товарами. При этом, не обращая внимания на качество и сервис. Ну и, наконец, третьи - это те, кто просто не может без первоклассного обслуживания. Их не интересует цена и качество, таким покупателям важнее вежливость продавцов и оформление офиса. Чтобы более успешно продавать свой товар, следует соответствовать всем трем фактором.

Хотя  не всегда дешевое значит некачественное. Например, у меня есть хороший американский ноутбук фирмы Mackintosh, но если его перевернуть, то можно увидеть, что он сделан в Китае. Но это уже не то дешевое качество, к которому мы привыкли. Это уже качество за разумную цену. Причем нынешнее качество, сродни европейскому.

- Что это может означать?

- То, что азиатская промышленность наступает на европейскую. И выигрывает у последней по многим показателям. Например, в Азии гораздо дешевле рабочая сила, соответственно ниже себестоимость производимых товаров. Сегодня они делают не просто сборку известных брендов, но и создают свои.

- А что Вы можете сказать о российских брендах? Будут ли они когда-либо наравне конкурировать с лучшими мировыми компаниями?

- У российских компаний большой потенциал. Последнее время они очень активно развиваются. Например, такие компании как «Билайн» и «Евросеть» я могу назвать компаниями мирового уровня. Так же как и Бизнес-центр «Эксперт» - организаторов этого семнара. Все организовано на европейском уровне. Также если вернуться к названным ранее компаниям, то я могу вам сказать - это действительно мировой уровень. У компании Билайн даже есть специальный университет, где готовят работников. Также кроме качества играет большую роль сервис. Если будет сервис на мировом уровне - это большой плюс для российских брендов.

- А если взять производство. Есть такие бренды, которые могут соперничать с мировыми?

- Конечно. Например, «Нива». Это бюджетный автомобиль. Понятное дело, что люди хотят очень хорошие машины, я бы сказал брендовые. Но не каждый может купить Мерседес или БМВ. Но можно купить Ниву, где цена соотносится с качеством. А потом заработать на Мерседес.

Для того, чтобы человек добился многого - он должен ставить перед собой цели. Но стоит ему только сказать: «Хватит. Я добился того, чего хотел». И все. Вот это я называю болезнью. Человеку всегда есть, что улучшать. Мир не стоит на месте, он постоянно развивается. Также изменяется техника, она все время улучшается и если остановится на достигнутом, можно просто отстать от мира.

- Вы много ездите по миру. Не могли бы Вы сравнить, чем отличается система продаж в Европе и России.

- Она отличается. И сильно. Впрочем, как и в самой Европе. В Англии это одно, в Испании это совсем другое. Можно сказать, что Северная Европа более развита в торговом плане, чем Южная. В России также. В зависимости от региона меняется ситуация. В каждой области свой стиль и уровень развитости системы продаж. Но я опять же повторюсь, что научиться продавать с прибылью это просто необходимо в современном мире, при нынешнем уровне развития мировой экономики. При чем не обязательно при этом быть крупной корпорацией.

- Что Вы можете посоветовать России в целом и Саратову в частности?

- Ваша страна скоро вступит в ВТО и конкуренции на вашем рынке прибавится. Я думаю, что России нужно научиться продавать свои бренды. Как это сделать лучше – обращайтесь в Бизнес-центр «Эксперт», они окажут Вам профессиональную поддержку.


Справка «Времени»

Майкл Бэнг (Michael Bang), Президент «International School of Sales» (Англия) международный бизнес-тренер, обладатель титула «Лучший продавец 90-х». В числе его клиентов такие всемирно известные компании, как Toyota, Land Rover, Renault, Volvo, Toshiba, Panasonic, Heineken, Nestle, Whirlpool, Unilever и многие другие. Опыт профессиональных продаж более 20 лет (Великобритания, США, Испания, Италия, Индия, ЮАР, Мексика, Бельгия, Германия, Нидерланды), специализация - продажи дорогих и элитных товаров. Является автором ряда тренингов по продажам и сервису, опыт проведения тренингов – 10 лет.

России у Майкла большой опыт работы тренером - он начал проводить семинары в нашей стране семь лет назад, в его мастерских по продажам участвовало более 15000 профессиональных специалистов по продажам из разных сфер бизнеса Москвы, Екатеринбурга, Барнаула, Нижневартовска, Челябинска, Новосибирска, Омска, Самары и Нижнего Новгорода. Во время пребывания в Саратове в феврале 2007г. на семинарах Майкла побывало 110 человек.

Справка «Времени»

Тренинг Майкла Бэнга – это системное обучение многим методам работы с клиентом. Для многих людей данный тренинг будет являться не только помощью и освоением успешных методов при работе с клиентами, но и преодолением многих психологических барьеров, зачастую разрушающий успех не только отдельной личности, но и коллектива в целом.

Закажите предварительную консультацию с помощью этой кнопки

Другие новости