Интервью с Майклом Бэнгом

Еженедельник «Время», № 7 (75), от 26 февраля 2007 года

Продавец – человек искусства

России нужно научиться продавать свои бренды

 

Эксклюзивное интервью провела Ирина Кузнецова,

еженедельник «Время», № 7 (75) от 26 февраля 2007 года, стр. 12.
 

В который раз Бизнес-центр «Эксперт» приглашает интересных людей в наш город: в прошлом году мы публиковали эксклюзивное интервью самого высокооплачиваемого директора по персоналу в России Руслана Ильясова; в этом мы предлагаем вашему вниманию интервью одного из ведущих мировых специалистов в области продаж и сервиса Майкла Бэнга.

- Мистер Бэнг, в чем состоит Ваша специализация?

- Моя специализация - это продажи. Я всю жизнь продавал. Мне повезло в том, что я путешествовал в разные страны, работал в разных отраслях. В Испании я занимался туристическим бизнесом, в африканских странах – нефтью, в Италии продавал бриллианты. Кроме того, продажи позволили мне вырасти от простого продавца до директора по продажам, а затем стать профессиональным тренером по продажам. С 1997 года я веду тренинги по всей России и СНГ.

- Зачем людям нужны тренинги по успешным продажам?

- Мы живем в жестком мире, где очень сильная конкуренция. И с каждым годом конкуренция становится все больше и больше. И если мы не будем продавать, или недостаточно продавать, или не продавать с прибылью - мы не выживем. А в школах и институтах этому не учат. Именно потому люди приходят на такие тренинги. Они учатся продавать.

Сегодня продажи в России – одна из самых развивающихся отраслей, которая позволяет реально зарабатывать деньги и быстрыми темпами развивать свое дело. При этом в силу объективных причин сегодня в России практически нет высококлассных специалистов в области торговли, но люди здесь заинтересованы в обучении. Для многих из них это новый способ мышления. Я учу их строить бизнес по сценарию «выигрыш-выигрыш», который работает на будущее.

- Когда Вы были первый раз в Саратове?

- Это было еще в 2002 году. Но как всегда я не успел посмотреть ваш город.

- Люди приходят к Вам учиться продавать товары. А в чем отличие тех, кто приходил на первые Ваши тренинги ранее и теми, кто приходит сегодня?

- Их главное отличие в том, что они хотят учиться. Люди теперь прекрасно понимают, что им необходимо учиться и повышать свою квалификацию. Поскольку каждый, кто работает в сфере продаж, должен быть профессионалом. На последнем тренинге были руководители многих крупных компаний.

- Кто больше нуждается в науке продаж? Представители филиалов мировых брендов или региональные компании.

- В принципе, всем. Каждая компания сталкивается с одними и теми же проблемами. В какой-то мере крупным компаниям проще, но каждая крупная компания знает, что есть еще одна крупная компания, которая может занять их нишу на рынке. Да и региональные компании всегда могут потеснить крупные международные компании. Поэтому нет различия в необходимости обучения руководителей филиалов крупных международных концернов и региональных компаний.

- Не считаете ли Вы, что бренды работают на представителей мировых марок?

- Это действительно так. Существует три фактора, на которые ориентируется покупатель при покупке того или иного товара.  Первый - это качество. Человек ищет то, что соответствует его представлениям о качестве и надежности. Второе - это цена. Одним из главных факторов становится сочетание цены и качества, насколько они сбалансированы. Третий фактор это - качество обслуживания. И именно это играет большую роль, чем собственно бренд.

- Но многие люди устраивают целую погоню за брендами. Если машина, то «Мерседес», если часы, то «Ролекс».

- Да, существует и такое положение вещей. В данном случае, бренды являются неким статусом. То есть для некоторых людей бренды - это визитная карточка их положения. Например, иметь машину определенной марки очень престижно.

- Не могли бы Вы поподробнее рассказать о трех факторах, которыми руководствуется человек при покупке.

- Первый фактор, как я и говорил ранее - качество произведенного товара. То есть их не интересует цена, их не интересует условия, при которых они этот товар покупают. Самое главное - это качество. Вторые думают только о цене. Они буквально охотятся за дешевыми товарами. При этом, не обращая внимания на качество и сервис. Ну и, наконец, третьи - это те, кто просто не может без первоклассного обслуживания. Их не интересует цена и качество, таким покупателям важнее вежливость продавцов и оформление офиса. Чтобы более успешно продавать свой товар, следует соответствовать всем трем фактором.

Хотя  не всегда дешевое значит некачественное. Например, у меня есть хороший американский ноутбук фирмы Mackintosh, но если его перевернуть, то можно увидеть, что он сделан в Китае. Но это уже не то дешевое качество, к которому мы привыкли. Это уже качество за разумную цену. Причем нынешнее качество, сродни европейскому.

- Что это может означать?

- То, что азиатская промышленность наступает на европейскую. И выигрывает у последней по многим показателям. Например, в Азии гораздо дешевле рабочая сила, соответственно ниже себестоимость производимых товаров. Сегодня они делают не просто сборку известных брендов, но и создают свои.

- А что Вы можете сказать о российских брендах? Будут ли они когда-либо наравне конкурировать с лучшими мировыми компаниями?

- У российских компаний большой потенциал. Последнее время они очень активно развиваются. Например, такие компании как «Билайн» и «Евросеть» я могу назвать компаниями мирового уровня. Так же как и Бизнес-центр «Эксперт» - организаторов этого семнара. Все организовано на европейском уровне. Также если вернуться к названным ранее компаниям, то я могу вам сказать - это действительно мировой уровень. У компании Билайн даже есть специальный университет, где готовят работников. Также кроме качества играет большую роль сервис. Если будет сервис на мировом уровне - это большой плюс для российских брендов.

- А если взять производство. Есть такие бренды, которые могут соперничать с мировыми?

- Конечно. Например, «Нива». Это бюджетный автомобиль. Понятное дело, что люди хотят очень хорошие машины, я бы сказал брендовые. Но не каждый может купить Мерседес или БМВ. Но можно купить Ниву, где цена соотносится с качеством. А потом заработать на Мерседес.

Для того, чтобы человек добился многого - он должен ставить перед собой цели. Но стоит ему только сказать: «Хватит. Я добился того, чего хотел». И все. Вот это я называю болезнью. Человеку всегда есть, что улучшать. Мир не стоит на месте, он постоянно развивается. Также изменяется техника, она все время улучшается и если остановится на достигнутом, можно просто отстать от мира.

- Вы много ездите по миру. Не могли бы Вы сравнить, чем отличается система продаж в Европе и России.

- Она отличается. И сильно. Впрочем, как и в самой Европе. В Англии это одно, в Испании это совсем другое. Можно сказать, что Северная Европа более развита в торговом плане, чем Южная. В России также. В зависимости от региона меняется ситуация. В каждой области свой стиль и уровень развитости системы продаж. Но я опять же повторюсь, что научиться продавать с прибылью это просто необходимо в современном мире, при нынешнем уровне развития мировой экономики. При чем не обязательно при этом быть крупной корпорацией.

- Что Вы можете посоветовать России в целом и Саратову в частности?

- Ваша страна скоро вступит в ВТО и конкуренции на вашем рынке прибавится. Я думаю, что России нужно научиться продавать свои бренды. Как это сделать лучше – обращайтесь в Бизнес-центр «Эксперт», они окажут Вам профессиональную поддержку.


Справка «Времени»

Майкл Бэнг (Michael Bang), Президент «International School of Sales» (Англия) международный бизнес-тренер, обладатель титула «Лучший продавец 90-х». В числе его клиентов такие всемирно известные компании, как Toyota, Land Rover, Renault, Volvo, Toshiba, Panasonic, Heineken, Nestle, Whirlpool, Unilever и многие другие. Опыт профессиональных продаж более 20 лет (Великобритания, США, Испания, Италия, Индия, ЮАР, Мексика, Бельгия, Германия, Нидерланды), специализация - продажи дорогих и элитных товаров. Является автором ряда тренингов по продажам и сервису, опыт проведения тренингов – 10 лет.

России у Майкла большой опыт работы тренером - он начал проводить семинары в нашей стране семь лет назад, в его мастерских по продажам участвовало более 15000 профессиональных специалистов по продажам из разных сфер бизнеса Москвы, Екатеринбурга, Барнаула, Нижневартовска, Челябинска, Новосибирска, Омска, Самары и Нижнего Новгорода. Во время пребывания в Саратове в феврале 2007г. на семинарах Майкла побывало 110 человек.

Справка «Времени»

Тренинг Майкла Бэнга – это системное обучение многим методам работы с клиентом. Для многих людей данный тренинг будет являться не только помощью и освоением успешных методов при работе с клиентами, но и преодолением многих психологических барьеров, зачастую разрушающий успех не только отдельной личности, но и коллектива в целом.

Закажите предварительную консультацию с помощью этой кнопки

Другие новости

Как правильно составить претензию

В настоящее время правового понятия “претензия” современное российское законодательство не содержит. Несмотря на это Гражданский кодекс РФ, Воздушный кодекс РФ, Закон о защите прав потребителей и другие нормативно-правовые акты оперируют указанным понятием. В связи с тем, что в законе понятие « претензия» не закреплено, правоприменительная практика не содержит единых подходов к пониманию данного определения. По этой причине соответствующий термин используется в гражданском обороте достаточно произвольно.

Возможные изменения при регистрации электронной почты

Есть вероятность, что скоро будут идентифицировать всех владельцев электронных «ящиков».

Жалоба на действие или бездействие государственных органов

Прежде всего стоит отметить, что право на обращение в государственные органы и органы местного самоуправления закреплено в Конституции Российской Федерации. Рассмотрим наиболее часто возникающие вопросы при обращении в государственные органы.